Para 65% das equipes de marketing em empresas B2B (business to business), a conquista de novos clientes é considerada o maior desafio, segundo levantamento da consultoria Intelligenzia realizada este ano. Nesse modelo de negócios, as companhias vendem para outras empresas, e os ciclos de negociação são mais longos, pois incluem diferentes tomadores de decisão e exigem maior preparo dos profissionais.
Pensando nisso, o vendedor B2B precisa desenvolver diferentes habilidades para otimizar sua performance e contribuir para o crescimento sustentável da organização. Entre elas, a criatividade, conforme o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae).
Como a concorrência sempre vai trabalhar para convencer o cliente que conta com a melhor proposta de negócio, a recomendação do Sebrae é que o profissional use a criatividade para chamar a atenção para a sua empresa por meio de ações como patrocinar podcasts ou investir em marketing de vídeo, por exemplo, visando despertar o interesse do público corporativo.
O incentivo à capacitação também é apontado pelo Sebrae como prioridade para quem deseja ampliar resultados. Para isso, orienta as empresas a oferecerem treinamento às suas equipes, lembrando que “pessoas capacitadas estão um passo à frente no mercado”.
Para o CEO da Apoia, Rangel Barbosa, entre os cursos de capacitação mais indicados para desenvolver habilidades para atuar nessa área estão o curso de vendas B2B, a capacitação para Customer Relationship Management (CRM) e qualificações sobre autoconfiança e persuasão.
“Os cursos de vendas podem ajudar a estruturar um CRM, ou seja, um software desenvolvido para facilitar o relacionamento com o cliente, o que não é uma tarefa simples. Outro benefício é aprender novas técnicas para persuadir o público-alvo”, analisa Barbosa.
Para aqueles que estão em início de carreira e ainda não têm como investir em formações pagas, ele destaca é possível encontrar cursos online gratuito de vendas que ajudam a adquirir noções práticas e dar os primeiros passos no mercado.
Outra habilidade importante para o vendedor B2B saber lidar com a complexidade de plataformas disponíveis. Pesquisa global da McKinsey & Company mostra que clientes B2B utilizam até 20 canais diferentes, digitais e tradicionais, para buscar soluções e comparar preços. O consumidor consulta catálogos, faz buscas no Google e conversa diretamente com o representante comercial para customizar a compra.
Esse cenário faz com que o storytelling também se destaque como uma competência importante para as vendas, por meio da qual o vendedor cria uma narrativa capaz de persuadir o consumidor frente à tantas opções, gerando um sentimento de identificação. Mas, para usar essa técnica, o Sebrae explica que é fundamental conhecer bem o perfil do cliente e adaptar a história do produto ou serviço.
Resolução de problemas e domínio da tecnologia
O estudo da McKinsey também aponta que os clientes B2B, frequentemente, relatam frustração no atendimento comercial. Entre as principais reclamações estão a falta de disponibilidade rápida do representante (13%), a ausência de autonomia para negociar preços (12%) ou preparo para oferecer orientações específicas (12%).
Sendo assim, a consultoria ressalta a necessidade de redefinir o papel do representante de vendas, que precisa estar preparado para, no momento em que for procurado, ter as informações necessárias sobre o cliente às mãos e agir de forma decisiva.
Para o professor e palestrante internacional de negociação e vendas, Márcio Miranda, a resolução de problemas é uma das habilidades mais críticas para os vendedores B2B. Segundo ele, os melhores vendedores são aqueles que conseguem mapear precisamente os desafios enfrentados pelos consumidores, propor soluções inovadoras, adaptar com agilidade suas abordagens diante de obstáculos e manter a calma.
Além disso, ele recomenda a colaboração efetiva com outras áreas da empresa para encontrar respostas. “Essa habilidade de ‘pensamento ágil’ permitirá que os vendedores antecipem problemas, forneçam respostas rápidas e mantenham os clientes satisfeitos, mesmo em cenários complexos”, destaca em seu perfil no LinkedIn.
A formação adequada pode apoiar esse processo. Em um curso SDR (Sales Development Representative), por exemplo, os profissionais aprendem técnicas de negociação que incluem fundamentos de psicologia das vendas, construção de argumentos de valor e estratégias de fechamento, que contribuem diretamente para aprimorar a capacidade de solucionar problemas e persuadir.
O Sebrae também aponta a empatia como uma competência importante para as vendas. É preciso se colocar no lugar do cliente para compreender melhor suas reais necessidades e identificar quais produtos ou serviços podem, de fato, atender às suas demandas. Nesse sentido, a escuta ativa e a sensibilidade para interpretar o contexto do comprador são vistos como diferenciais competitivos.
Miranda também destaca a relevância do domínio da tecnologia em um mundo cada vez mais digital. “Os vendedores precisarão ser verdadeiros "nativos tecnológicos". Desde os sistemas de CRM até as plataformas de colaboração e produtividade, é imprescindível que os profissionais de vendas dominem o uso eficiente dessas ferramentas”, acrescenta.
Para isso, é preciso saber tirar o máximo proveito dessas ferramentas, o que inclui automatizar tarefas repetitivas para liberar tempo a atividades estratégicas, além de coletar, analisar e organizar dados de clientes para embasar tomadas de decisão.
Também estão entre as orientações oferecer experiências digitais fluidas e personalizadas, alinhadas às expectativas modernas, e usar recursos de machine learning e Inteligência Artificial para otimizar a prospecção e as abordagens de vendas.
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